ホステスさんと営業職の共通点って?

 

今回は、テレビでたまたま見かけた『指名される技術 六本木ホステスから盗んだ、稼ぐための仕事術』という本を紹介します。

本書は、『ホリエモン』こと堀江貴文さんと、『シーマン~禁断のペット~』の開発者である斎藤由多加さんの合作本です。

お二人がこれまでお会いになられた様々な六本木のホステスさんを分析することで、「クライアントをリピートさせる高度な仕事術」を得ることができるのではないか、という思いから作られたそうです。

そこで、僕の10年の社会人経験の中でも、特に営業職だった4年間と照らしあわせて、「確かに!」と思った3つのポイントをご紹介します。

 

 

「あなたはどれにしますか?」というすげ替えマジック

エントリーマシンに位置づけられた製品ラインだけはカラフルなバリエーションを出すようになった。
そして大々的なプロモーションとともにユーザーへこう問いかけたのです。
「あなたはどれにしますか?」と。
こう聞かれると、消費者の意識は「iPodを買うか買わないか」の判断から、いつのまにか「どのiPodにしようかな」に置き換わってしまっている。
これぞジョブズマジックだ。

これ、営業時代によく考えていました。

競合他社と自社の商品で比較されるのを出来るだけ避けるために、松竹梅のプランを用意して、課題解決と予算を天秤にかけてもらえる環境をつくる。しかも、複数案を提示することで、自社が幅広い状況に対応できることをアピールする。先方の都合上、相見積もりが必要な場合には、それすら協力企業に依頼して準備してしまう。

複数社ではなく、自社の複数のプランで選んでもらえば、顧客との信頼関係の構築にもつながっていくんですよね。営業職は特に、覚えておいて損はない考え方だと思います。

 

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次の宿題へとつなげる

徹底的にしゃべらせても、その次への宿題がないと、それだけの関係になってしまいます。あるいはあなたが覚えられないと、これも意味が無い。

営業職は、当然のことながら「要望をお聞きする」ことから始まります。そして「次回はこんな内容の提案を持ってきますね」とか、「他で案件が動いたら情報共有に来ますね」と次のアポへの種を撒きます。これはただ顔を出せば良いというわけでは有りません(もちろん、顔を出さないよりはずっとマシですが……)。

相手にとってのメリットをしっかりと提示できるように、「予想を裏切り期待を超える」ことが重要なのです。水商売においては、「アポ=お店への往訪」と考えると、消費されるのが「時間」だけでなく「お金」もかかるという意味で、通常の営業職よりもハードルが高いかもしれません。

 

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相手をみて値段を変えてはいないか?

あなたがもし事業をやっていたとしたら、金持ち相手のほうが同じものでも高いものが売れる、という考えは一切捨てて下さい。(中略)
金を持っているクライアントというのは、それなりに仕事のできる人のはずです。いいかえるとコストに盲目な人は成功していません。なのでそういう行為をするとすぐに見破られます。

営業職として正しいかどうかは分かりませんが、少なくとも個人的には、全く同じ製品やサービスで相手に合わせて値段が変わるものは「商品」とは言わないと思っています。「高く売れればその分成績が上がるじゃないか!」という意見も有るでしょう。ただ、どこかでバレた時に、顧客を失うか、無理難題をふっかけられるリスクに比べれば、真摯な対応で他の顧客を紹介とかしてもらえる可能性を期待したほうがよっぽど建設的でしょう。

 

結論:仕事術というより水商売の基本を学ぶ本?

本書を読んで1つ残念に感じたことがあります。
それは、「ターゲットが誰なのか」ということ。

稼ぐための仕事術=ホステスとして稼ぐための仕事術ということなら、こんなことに気をつけて働くんだよ!という教訓を得ることができる良書と言えるでしょう。

一方で、一般的な企業のビジネスパーソンにとって普段の営業を改善することにつながる仕事術かと言われると、ちょっと内容が抽象的な気がします。僕にとっては、本文における例示でホステスさんの話が入るたびに、どこか遠い世界の物語を聞いているような気になって、自分の社会人生活とリンクさせるのがちょっとむずかしかったですね……。

 

ただ、巻末付録の水商売の業界用語良いお店の条件といった内容は、その手のお店にほとんど行ったことの無い僕にとっては新鮮でした。ドラマとかで、たまに耳に入る単語ってそんな意味だったの?と(笑)

これから水商売デビューしようとする若年層には、結構良い参考書になるかもしれませんよ。

 

以上、TSUNJI(@tsunji1983)でした。

 

ちなみに、マンガ版も有ります。文字を追うのが苦手、という人はコチラをどうぞ!

参考:書籍の目次

参考までに、本書の目次を載せておきます。これは!』と思うところがあればぜひ読んでみてください。

第0章 ある日の出来事 序章にかえて……

第一章 クラブママが使う嫌われない技術

第二章 人を味方にする方法

第三章 プロの定義

第四章 客が本当に求めているものは何か?

第五章 客との距離感

第六章 ウソとの遭遇と「心の鎧」

第7章 すげ替えのマジック

終章 願望力について

巻末付録① 徹底解説 業界用語の基礎知識

巻末付録② できるホステスは店をどこで判断するか